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Marketingstrategie sucht nach größtem Engpass
Autor: Claudia Schulte, Integratives Business Coaching, Gründungs- und Unternehmensberatung
Datum: 08.11.2018
Kategorie: Business
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Wolfgang Mewes, Begründer der Engpasskonzentrierten Strategie (EKS®), gilt als Pionier der kybernetischen Managementlehre in Deutschland. Er beschäftigte sich bereits in den 1970er Jahren mit der Frage, warum manche Unternehmen anderen immer um Längen voraus sind. Nach eingehender Untersuchung des naturwissenschaftlichen Gesetzes vom wirkungsvollsten Einsatz der Kräfte, gelang ihm seine Übertragung auf soziale und wirtschaftliche Systeme.

Zum Teil stehen diese Gesetzmäßigkeiten in eindeutigem Gegensatz zu den herrschenden Überzeugungen und Maximen des Wirtschaftlebens, dennoch gilt: Wer die Wirkungsweise der Erfolgsstrategie verstanden hat, kann mit den gleichen Kräften und Mitteln wie zuvor ein Vielfaches an Effekt erzielen!

Strategie bedeutet nach Mewes nicht - wie üblich - langfristige Erfolgsplanung, sondern sie bezieht sich auf den Prozess, die eigenen wie verbündete Kräfte optimal zum Nutzen seiner Zielgruppe einzusetzen. Über den Zielgruppennutzen wird der Unternehmensgewinn optimiert. Die von Mewes postulierten Wirkungsmechanismen führen zu überproportionalen Ergebnissen.

Die Engpasskonzentrierte Strategie nach Mewes führt Unternehmen in sieben Entwicklungsphasen zum Marketingerfolg, denen vier Energo-Kybernetische Prinzipien zugrunde liegen:

Die vier Prinzipien der Engpasskonzentrierten Erfolgsstrategie:

1. Konzentration statt Verzettelung
„Wer seine Kräfte spitz konzentriert statt breit verzettelt, überwindet Widerstände leichter.“
Die Spezialisierung ist eine der zentralen Prinzipien der Evolution. Deshalb sind alle Werkzeuge, die der Mensch erfunden hat, um Widerstände zu überwinden, spitz oder scharf. Die bedingungslose Konzentration der Kräfte auf Stärkenpotenziale, eine eng umrissene Zielgruppe und die Tiefe der Problemlösung führen zum Unternehmenserfolg.

2. Minimumprinzip
„Wer die externen Engpässe kontrolliert, besitzt gleichzeitig die stärkste Machtposition auf dem Markt.“
In vernetzten Systemen kommt es nicht darauf an, möglichst große Kräfte einzusetzen, sondern die vorhandenen Kräfte auf den kybernetisch wirkungsvollsten Punkt zu richten. Besonders starke positive Reaktionen werden ausgelöst, wenn zentrale Engpass- oder Kernprobleme einer homogenen Zielgruppe gelöst werden (z.B. Existenzielles Überleben)

3. Immaterielles vor Materiellem
„Ob ein Mensch oder ein Unternehmen langfristigen Erfolg hat, wird von dem Geist bestimmt, der hinter seinen Aktionen steht.“
Alles, was von Menschen geschaffen wird, hat seinen Ursprung zunächst auf der geistigen Ebene. Da die immateriellen Verhältnisse auf die materiellen einen stärkeren Einfluss haben als umgekehrt, sollte sie das Unternehmen in der Entscheidungsfindung auch stärker berücksichtigen.

4. Nutzen-Maximierung
„Wer seine Bemühungen stets dem größtmöglichen Nutzen seiner Zielgruppe widmet, bewirkt automatisch die Optimierung seines Gewinns.“

Unsere Ziele bestimmen, worauf wir unsere Aufmerksamkeit lenken. Wichtigster Fokus der Engpasskonzentrierten Strategie ist die Beschäftigung des Unternehmens mit den Wünschen und Bedürfnissen seiner Kunden. Von zentraler Bedeutung sind hier die Marketinginstrumente der Engpass-Analyse und des Zielgruppendialogs. Je größer der Nutzen für die Zielgruppe des Unternehmens ist, desto größer fällt der Gewinn aus.

Buchtipp:
„Das große 1x1 der Erfolgsstrategie, EKS® - Erfolg durch Spezialisierung“
Autoren: Friedrich – Malik - Seiwert